Isi
- Keuntungan - area yang dilayani
- Keuntungan - pengetahuan pasar
- Keuntungan - hubungan pelanggan
- Keuntungan - penjualan silang
- Kerugian - gambar dan pesan
- Kerugian - kurang fokus
Perusahaan umumnya lebih suka menggunakan perantara - perwakilan eksternal atau distributor - daripada mempekerjakan karyawan tetap untuk melakukan fungsi penjualan dan pemasaran. Kedua pendekatan dapat bekerja, tergantung pada sumber daya keuangan perusahaan, sasaran ekspansi, dan kemampuan untuk menemukan perantara yang cakap dan berdedikasi.
Keuntungan - area yang dilayani
Untuk perusahaan yang ingin memperluas program pemasarannya, bisa sangat mahal untuk mendirikan kantor penjualan regional. Selain biaya untuk ruang fisik, karyawan perlu dipekerjakan, dilatih, dan dibayar. Pertimbangan lain adalah waktu yang diperlukan untuk mendirikan kantor penjualan. Perwakilan penjualan sudah ada di lokasi dan dapat segera mulai bekerja. Perwakilan tersebut bertanggung jawab untuk merekrut dan membayar karyawan.
Keuntungan - pengetahuan pasar
Perusahaan berusaha untuk mempekerjakan perwakilan dengan pengetahuan luas tentang kebutuhan pasar dan pelanggan. Pengetahuan ini merupakan sumber daya berharga bagi perusahaan dalam menciptakan program pemasarannya, termasuk iklan dan hubungan masyarakat. Perwakilan itu tahu strategi mana yang paling berhasil. Butuh waktu - dan mungkin termasuk membuat kesalahan strategis - bagi tenaga penjualan perusahaan sendiri untuk memperoleh pengetahuan itu. Perusahaan yang memasuki pasar internasional untuk pertama kalinya dapat memperoleh manfaat lebih dengan menggunakan perwakilan atau distributor yang memahami orang-orang, budaya bisnis, dan adat istiadat negara tersebut.
Keuntungan - hubungan pelanggan
Perusahaan startup sering menghadapi masalah karena tidak diketahui oleh audiens targetnya, yang mungkin enggan berbisnis dengan perusahaan baru yang kinerjanya masih belum diketahui. Perwakilan dan distributor memupuk hubungan ini dan dapat mempengaruhi pelanggan untuk mencoba perusahaan baru, atau setidaknya membuat mereka mempertimbangkan untuk memberi kesempatan pada produk.
Keuntungan - penjualan silang
Perwakilan penjualan sering menyajikan produk pelanggan ke konsumen potensial. Selama presentasi kepada konsumen, mereka mungkin menemukan bahwa mereka tertarik pada produk lain. Bahkan jika konsumen memutuskan untuk tidak melakukan pembelian pada saat itu, nama perusahaan dan penawaran produk diperkenalkan untuk kemungkinan penjualan di masa depan.
Kerugian - gambar dan pesan
Istilah tenaga penjualan membangkitkan bahwa itu adalah wajah perusahaan kepada pelanggan yang dihubungi. Perusahaan harus mengandalkan citra profesional yang disajikan oleh perwakilan. Anda juga perlu percaya bahwa perwakilan akan mempersiapkan diri untuk pertemuan dan mendapat informasi tentang fitur dan keunggulan produk yang Anda tawarkan. Perusahaan mengharapkan perwakilan untuk menyampaikan pesan yang kuat dan persuasif. Namun, tidak selalu seorang perwakilan antusias tentang produk-produk perusahaan tertentu seperti halnya karyawan mereka sendiri.
Kerugian - kurang fokus
Karena perwakilan penjualan dan distributor umumnya bekerja dengan berbagai produk dari beberapa perusahaan, mungkin sulit bagi pelanggan untuk menentukan berapa banyak upaya yang dilakukan perwakilan. Dalam penjualan dengan personel perusahaan, upaya Anda benar-benar terfokus pada promosi perusahaan. Perwakilan eksternal menerima dari lebih dari satu pelanggan. Departemen pemasaran perusahaan tidak dapat secara langsung mengawasi perwakilan atau distributor seperti halnya dengan tenaga penjualan mereka sendiri.
