Isi
Penjualan transaksional adalah pertukaran antara pembeli yang mencari harga serendah mungkin dan penjual yang hanya tertarik untuk menyelesaikan transaksi. Penjualan transaksional mengacu pada bentuk penjualan tertua, di mana tenaga penjualan mengambil pendekatan jangka pendek untuk menjual dan berfokus pada produk atau operasi.
Sejarah penjualan
Penjualan sudah ada sejak awal waktu. Orang telah saling menjual ide dan bertukar barang dan mata uang. Sebagai profesi yang diakui, penjualan dimulai pada pertengahan abad 20. Periode 1940 hingga 1950 dikenal sebagai era pemasaran. Penjualan transaksional adalah hal biasa selama waktu itu, karena kualitas produk dan volume penjualan sangat penting. Pada 1960-an hingga 1970-an, penjualan konsultatif muncul, lebih menekankan pada kepentingan konsumen. Penjualan strategis dikembangkan pada 1980-an dan membuka jalan bagi pendekatan untuk membangun hubungan jangka panjang, yang disebut era kemitraan, yang dimulai pada awal 1990-an.
Batasan penjualan transaksional
Penyelesaian penjualan tentu saja menjadi beban berat tanggung jawab seorang penjual. Selama periode penjualan pertama, sedikit penekanan diberikan pada membangun hubungan kepercayaan jangka panjang dengan pelanggan utama. Perusahaan tidak sepenuhnya menghargai investasi dalam lebih banyak biaya akuisisi untuk terus merekrut pelanggan baru. Penjualan transaksional membatasi penjualan tambahan, peningkatan, pembaruan, dan evolusi kemitraan antara pembeli dan penjual. Mereka hanyalah pertukaran uang untuk barang dengan satu fokus.
Konsep pemasaran
Dalam era penjualan konsultatif, salah satu ciri utama penjualan disebut konsep pemasaran. Tenaga penjualan lebih menekankan pada membangun solusi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan daripada menjual produk yang akan dibeli. Penjualan transaksional masih ada sampai batas tertentu. Namun, konsep pemasaran membantu berkontribusi pada evolusi penjualan, untuk lebih fokus pada hubungan dan kemitraan pelanggan.
Mengapa hubungan?
Bisnis dan tenaga penjualan di abad ke-20 dan awal abad ke-21 lebih memahami manfaat hubungan jangka panjang. Penjualan transaksional bervolume tinggi dan berbiaya rendah masih terjadi, tetapi perusahaan yang membangun hubungan dan loyalitas yang kuat dapat menciptakan margin laba kotor dan laba yang lebih tinggi. Selain itu, mereka memiliki keuntungan jangka panjang yang lebih banyak daripada biaya dan waktu yang diinvestasikan untuk mendapatkan pelanggan baru. Hubungan yang sukses juga mengarah pada lebih banyak transaksi dan persepsi pasar yang lebih baik.
