Isi
Audit penjualan adalah penyelidikan seluruh proses penjualan yang memeriksa dari sistem yang digunakan hingga orang yang menggunakannya. Perusahaan melakukan audit ini untuk menilai struktur dan strategi upaya penjualan mereka dan untuk menyelesaikan masalah penting. Solusi ini membentuk dasar untuk pengambilan keputusan manajer penjualan mengenai kebijakan, prosedur, dan pelatihan. Meskipun beberapa perusahaan lebih suka melakukan audit internal, yang lain mencari layanan orang-orang outsourcing untuk mendapatkan analisis yang lebih obyektif.
Fokus
Audit penjualan biasanya berfokus pada tiga aspek. Area fokus pertama adalah departemen penjualan. Penilaian dan analisis lengkap sangat penting, karena penjualan menghasilkan uang dan personel di departemen itu melakukan transaksi. Area yang akan dievaluasi termasuk perekrutan, pelatihan, prosedur, dan perkiraan penjualan.
Yang kedua adalah pelanggan. Identifikasi yang benar dari pasar sasaran dan kemampuan perusahaan untuk beradaptasi dengan perubahan di pasar itu sangat penting. Menetapkan profil pelanggan yang benar memungkinkan tim penjualan untuk menerapkan kriteria yang ditetapkan dalam kualifikasi peluang penjualan yang mungkin. Area yang akan dievaluasi meliputi profil pelanggan, identifikasi aspek-aspek yang memotivasi pelanggan untuk membeli, faktor-faktor yang mempengaruhi ekonomi pembelian dan tren pembelian saat ini.
Area ketiga berfokus pada rencana penjualan. Rencana yang efektif mencakup kualitas, kuantitas, dan arahan. Area yang akan dievaluasi meliputi manajemen pemesanan dan inventaris, penelitian dan pengembangan, persaingan pasar, integrasi rencana penjualan dengan tujuan dan visi perusahaan.
Jenis
Audit dapat bersifat internal, eksternal, atau kombinasi keduanya. Beberapa perusahaan memilih untuk menggabungkan teknologi dengan proses audit dan menginstal perangkat lunak audit pada komputer yang digunakan oleh tim penjualan sebagai sarana untuk melakukan "audit atas permintaan", menggunakan informasi yang dihasilkan oleh laporan harian atau mingguan. Ini bisa sangat berguna di pasar yang sangat kompetitif.
Auditor eksternal atau outsourcing biasanya melihat bagaimana proses penjualan kertas terkait dengan apa yang sebenarnya terjadi. Objektivitas yang diberikan oleh audit eksternal tahunan dapat membantu menemukan peluang untuk perbaikan yang, dalam keadaan lain, mungkin luput dari perhatian.
Proses
Mengaudit tim penjualan melibatkan mengadakan pertemuan dengan manajemen dan staf. Rapat manajemen menilai struktur organisasi, divisi departemen dan staf pendukung. Pertemuan dengan anggota tim penjualan bertujuan untuk menilai kedalaman pengetahuan dan kompetensi produk, menentukan faktor-faktor yang membedakan kesuksesan dari rata-rata, dan mengidentifikasi area yang memerlukan lebih banyak pelatihan.
Mengaudit pelanggan melibatkan mengajukan pertanyaan untuk menentukan tingkat pengetahuan perusahaan dan tim penjualan tentang pelanggan potensial. Survei yang dikirim ke pelanggan yang dipilih secara acak dapat mengungkapkan masalah besar, pertemuan individu atau kelompok dengan anggota tim penjualan dapat membantu mengidentifikasi bagaimana tim penjualan memandang pelanggan, keinginan dan kebutuhan mereka serta motivasi mereka untuk membeli. Secara keseluruhan, anggota tim manajemen penjualan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk memastikan profil pelanggan yang akurat dan lengkap.
Mengaudit rencana penjualan melibatkan melihat ke belakang dan ke depan. Audit rencana penjualan melacak kemajuan menuju strategi jangka panjang, taktik penjualan diberlakukan untuk membantu mencapai tujuan tersebut, dan kemajuan menuju keseluruhan keberhasilan atau keberhasilan tujuan jangka pendek. Laporan dan data historis dari berbagai departemen, seperti keuangan, pengembangan produk, dan sumber daya manusia, memberikan informasi yang dibutuhkan manajer penjualan untuk perbandingan. Informasi yang dikumpulkan dalam dua fase pertama audit penjualan digabungkan untuk mengungkapkan peluang perubahan, untuk membantu memastikan pencapaian tujuan perusahaan.
